林奕然产品知识专业，方案策划，人脉又广，一个人王、龙飞、张元吉三个人。最重要的是，他了张谈判专用的嘴，面访谈判林奕然若是澜海第二，没人敢称第一。

    销售的至是ka，ka至是林奕然。

    午休时间陈夕没午睡，在工位上继续工作。ka级别比商务，考自然比商务重。他想再努力儿，完成考。

    陈夕打开电脑，正要像往常一样在行业网站挑客资源，突然顿住。

    刚签的石材城客，仅有5k利，诸如此类小单要签20单才能完成季度考。

    但如果是闪耀这关键客，签约一个就足够了。

    李华都能改变工作方式，我为什么要墨守成规地像商务一样工作？

    林奕然天天去应酬，也没看他挑线索打电话，签单却是最多。

    在商务工作两年的固有思维告诉我：只有多打电话邀约客，客覆盖的基数大才会签单。但实际上，客的数量不在“多”，而在“”。

    澜海将关键客拆分成lka与ka，二者的区别就是客预算不同。

    lka是指本土有节营销预算的客，每个活动档期至少能拿5w的预算。例如：某汽车厂商推新车型上市，4s店在新车上市那一周会广告宣传；某商业地产周年庆，会有为期10天左右的广告营销需求；某大闸蟹品牌在中秋前后，会有为期一个月的广告覆盖……

    ka是指常年有营销预算的关键客，每个节至少拿30w，全年上百万甚至过千万的预算。例如：全国连锁装修公司需要常年依赖广告业务，持续接单；政务文旅客要线上、线整合营销矩阵，大力度宣传覆盖；药企要屏蔽负面新闻，宣传单品，持续提升品牌影响力……

    签约lka客仅仅只能勉达成考，签约ka客才能赚大钱。

    陈夕来ka这一年时间，每季度签约2-3个lka客，只为应付考；而林奕然这些年，每个月签约2-3个ka客，撑起澜海ka的半江山。

    加班加打电话覆盖客也不是不可以，但这不是我想要的。

    签约中小客来支撑业绩考太难，我需要改变工作方式。