现在看来，在商务两年还没有ka一年积累的关键客数量多，但若以ka的标准来评判，他的“关键客”都是不达标的。

    关键客指的不完全是上市名企、世界500，央企国企等有实力的客。而是指能为澜海创造价值的、可以持续合作的、常年有广告预算的品牌企业或常年依赖于广告存活的某些行业客。

    正常季度初季度末都是最忙的时段，ka键盘敲的噼里啪啦响，陈夕边听歌边整理客名单。他要把这几年积累的客都列成表，将所有的资源都带走。

    向一个没有预算的企业要广告预算是不可能成功的，所以澜海开发的关键客，前提是甲方有预算。

    陈夕刚开始拘谨的很，每次与林奕然说话时都会张。因为林奕然对客的察力很，陈夕怕他发现自己“不正常”的，所以每次都尽量以最快的速度结束，这就造成了林奕然认为自己“脸贴冷”的错觉。

    月初要季度述职，总结上个季度的完成况、年度达成况、关键客推度、本季度规划、本月重工作等容。澜海不允许工作时间写述职报告，林奕然对这事儿睁一只闭一只，ka便心照不宣地在工位不声不响地写述职，毕竟谁都不想回家“写作业”。

    林奕然这1年签约的关键客，陈夕几乎都能详细地说他们的签约历程，因为林奕然对他毫不吝啬，毫无保留地将签约经验分享给他。

    甲方的预算量级越，分给不同媒的金额就会越，ka拿到的销售金额也会，反之亦然。所以预算量级越的甲方，媒介对预算的抢夺越激烈，ka的开发难度也会越大。

    陈夕盘了盘自己现有的客资源，发现确实没几个能拿手的，要不也不至于“借用”林奕然的关键客写简历。

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夕都是ka第一个到岗开机的，今天上午没碰电脑，午才慢悠悠地开始整理客资料。

    商务的中小客只要加覆盖，好基础工作，勤奋努力就能签约，但ka不一样。ka客常年在公、地铁、电视等媒介刊登广告，几乎所有人广告公司的销售都知这些客，所以ka难在破冰公关、难在与竞媒抢夺预算、难在持续维系合作。

    例如：国家电网与中国移动，两家公司都是国企，但是国家电网是保供行业不需要宣传，而中国移动需要有品牌营销认知，所以国家电网没有广告预算，而中国移动每年的广告预算超千万。

    陈夕了2年商务销售，中小客的谈判思路不适合大客，初来乍到，不知如何洽谈关键客。陈夕没人脉、没资源，第一个季度很不好过。林奕然带着他面访，教他如何探寻客需求、准判断客意向、为客量打造营销解决方案，这才勉撑过考。